Aller Anfang ist schwer. Das gilt besonders für Start Ups, die von Null anfangen und sich erst einmal Bekanntheit verschaffen müssen. Doch ist die kalte Akquise dafür immer noch der richtige Weg?
So genannte Cold Calls oder Kaltakquise waren früher die gängigste und erfolgreichste Methode, neue Produkte oder Firmen ins Gespräch zu bringen. Günstige Arbeitskräfte hingen tagein tagaus am Telefon und erklärten wieder und wieder interessierten Zuhörern am Telefon die Vorzüge des neuen Produktes. Für die Angerufenen war dies ein schneller Weg, um an Produktinformationen zu kommen.
Cold Calls haben an Bedeutung verloren
Zwar schwören immer noch einige auf Cold Calls, weil man per Telefon ein direktes Feedback vom Kunden erhält, jedoch ist die Ausgangssituation eine andere: Über 90% der kalten Akquisen sind von vornherein zum Scheitern verurteilt. Die Menschen haben keine Zeit und keine Geduld mehr, sich am Telefon Informationen anzuhören, die sie womöglich gerade gar nicht benötigen. Wird etwas gebraucht, dann kostet es nur fünf Minuten Zeit, um mithilfe von Google an alle relevanten Informationen zu gelangen. Die Telefonisten werden nicht nur als überflüssig angesehen, sondern als störende Unterbrechung im Alltag und Arbeitsablauf, die man so schnell wie möglich wieder abwimmelt. Nur noch zwei Prozent aller Cold Calls resultieren tatsächlich in einem persönlichen Treffen, da ernsthaftes Interesse besteht. Die allergrößte Mehrheit der Telefonate endet damit, dass sowohl der Anrufer als auch der Angerufene genervt sind.
Alternative zu Kaltakquise für Start Ups
Eine Möglichkeit, besser auf die Kunden einzugehen, wird „Warm Calls“ genannt. Beispielsweise wird automatisch an jeden Käufer des neuen Produktes eine E-Mail geschickt, in der kostenlos weitere Informationen und Sonderkonditionen angeboten werden, wenn der Käufer am selben Tag zurückruft. Dabei liegt es nun in der Entscheidung des Käufers, ob er sich auf das Telefonat einlassen will und ob ausreichend Interesse besteht. Eine weitere Idee, um neue Kunden ans Telefon zu bekommen, resultiert aus eigenständiger Nachforschung. Dabei werden gezielt E-Mails an Personen oder Firmen geschickt, die von dem neuen Produkt profitieren könnten, ebenfalls mit dem Angebot, für mehr Informationen zurückrufen zu können. Damit diese Art von Email seriöser wirkt, kann eine Empfehlung vorgeschoben werden: „Person XY hat erwähnt, dass auch Ihr Unternehmen von unserem Produkt profitieren könnte. Wenn Sie Interesse an weiteren Informationen haben, können wir dazu gerne kurz telefonieren!“
Rückmeldung ist das A und O
Um zu wissen, was man verbessern sollte, muss man stets im Auge behalten, wie viele Personen diese E-Mails aufgerufen haben und wie viele davon tatsächlich zurückgerufen haben. Wie immer gibt es auch hierfür Tools, die das automatisiert übernehmen. Das kann schon dabei helfen, festzustellen ob die Emails vielleicht vom Spamfilter herausgefischt werden. So kann die Email Stück für Stück verbessert und an die Wünsche des Kunden angepasst werden, um letztendlich wirklich ansprechend zu wirken.
Fünf Tipps für Kaltakquise
Wer trotzdem es trotzdem mit klassischer Kaltakquise versuchen möchte, für den gibt es hier fünf Tipps, um aus den zwei Prozent Erfolgsquote doch noch ein paar Prozent mehr zu machen:
1. Machbare Ziele setzen: Integrieren Sie die Akquise-Anrufe in Ihren Tagesablauf. Beschäftigen Sie sich nicht nur mit der Akquise, überlassen Sie sie aber auch nicht eventuell unmotivierten Telefonisten.
2. Überzeugt sein überzeugt: Nur wenn Sie selbst an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung glauben, wird es auch Ihr Zuhörer tun.
3. Absagen sind okay: Nicht jeder wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung brauchen. Lassen Sie sich nicht von einer Absage verunsichern.
4. Fröhlich sein gewinnt: Wenn Sie selbst schlechte Laune haben, lassen Sie die Akquise für einen Tag ausfallen. Der Kunde merkt das und die Erfolgsrate sinkt.
5. Erfolge feiern: Machen Sie sich bewusst, wie viel Sie schon erreicht haben. Wenn Sie es selbst vor Augen haben, können Sie auch vor dem Kunden besser argumentieren.
Sie kommen trotz aller Tipps nicht richtig voran und brauchen Unterstützung? Gar kein Problem, bei uns sind Sie an der richtigen Adresse. Kontaktieren Sie uns, wir planen mit Ihnen die perfekt auf Sie abgestimmte Strategie, um Ihr Start Up schnell zum Erfolg zu führen.
Wir freuen uns auf Sie!