Was ist eigentlich meine Zielgruppe? Und wie analysiere ich meine Zielgruppe richtig? Eine Zielgruppendefinition ist im B2B Bereich unerlässlich und notwendig. Denn nur wer seine Zielgruppe kennt, kann die richtigen Weichen für die Zukunft stellen und weiterhin Erfolge feiern. In der Kundensegmentierung stehen die Entscheidungen der Kunden im Fokus.
Stellen Sie sich dazu folgende Fragen:
- Wünschen die Kunden eine Rund-um-die-Uhr-Betreuung oder fachliche Expertise?
- Werden Abschlüsse im direkten Kontakt oder online über die eigene Webpräsenz getätigt?
- Wie werden die unterschiedlichen Preissegmente angenommen?
- Gehe ich selbst auf Kunden zu oder wie gelangen die Kunden zu mir?
Diese Fragen dienen als erste Anhaltspunkte für eine Zielgruppenanalyse im B2B Marketing Bereich. Eine Erstellung von Clustern kann ebenfalls hilfreich sein. Im Folgenden stellen wir verschiedene Methoden zur B2B Kundensegmentierung dar.
Methoden der B2B Kundensegmentierung
Soziodemografische Merkmale
Dazu zählen verschiedene Parameter wie die Branche, die Rechtsform des Unternehmen, Firmengröße nach Umsatz, Zahl der Mitarbeiter oder ob und wie viele Niederlassungen es gibt. Dabei kommt häufig Lead Scoring zum Einsatz. So kann das Verkaufspotenzial bestimmter Produkte oder Services genauer eingeschätzt werden.
Ökonomische Merkmale
Kaufverhalten, Zahl der Käufe und Menge der gekauften Produkte: bei den ökonomischen Merkmalen zählt also vor allem das Kaufverhalten der Zielgruppe. Deswegen werden hier auch Umsatz, Preisempfinden, Kaufzyklen und Liquidität dazu gerechnet.
Psychologische Merkmale
Relevanz haben bei der Definition einer Zielgruppe im B2B Marketing Werte wie Innovationsbereitschaft, Preisbewusstsein und ökologische sowie ethische Merkmale.
Bedarfsanalyse
Die Bedarfsanalyse ist sehr wichtig. Denn damit wird aufgezeigt, wie die eigenen Produkte genutzt werden könnten. Wie häufig sind die Produkte im Einsatz? Ist der Bedarf eher steigend oder sinkend? Entsteht ein Ersatzbedarf?
Points of Sale
Auf welchem Weg findet der Kunde zu mir und wie schließt er seinen Einkauf bei mir ab? Der Point of Sale ist im Marketing von großer Bedeutung. Denn nur wer weiß, wo sich seine Kunden aufhalten, kann bedarfsgerecht Marketingmaßnahmen durchführen. Ein Touch Point kann heutzutage vieles sein: soziale Medien, Website, Onlineshop, Messestand, persönliche Beratung durch Vertriebsmitarbeiter und vieles mehr.
Konkurrenzbeobachtung
Sie sollten Ihren Fokus natürlich vor allem auf Ihr eigenes Unternehmen legen. Doch verlieren Sie dabei niemals die Konkurrenz aus den Augen. Auch nicht bei der Zielgruppenbestimmung. Wo ist das Konkurrenzunternehmen womöglich besser aufgestellt, warum kaufen Kunden bei dieser Firma? Diese Überlegungen können zudem bei einer Produktoptimierung helfen.
Dank Micro Targeting zielgruppengerechtes Marketing – wir unterstützen Sie dabei
Haben Sie all diese Fragen beantwortet, steht Ihnen nun eine Fülle an Informationen zur Verfügung. Mit all dem Wissen können Sie nun Ihre Zielgruppe für das B2B Marketing näher eingrenzen. Durch das sogenannte Micro Targeting können Sie ihre Kunden personalisiert ansprechen. Denn Sie wissen jetzt genau, wo Sie welche Zielgruppe erreichen und welche Informationen diese benötigen. So funktioniert passgenaues, zielgruppengerechtes B2B Marketing. Wir stehen Ihnen dabei gerne unterstützend zur Seite und helfen Ihnen mit unserem Know How im B2B Marketing Bereich. Drei Trends haben wir in unseren Blogbeitrag Die B2B Marketing Trends der Zukunft näher beleuchtet.
Wir freuen uns auf Sie!